Als Conversion Funnel bezeichnet man im Marketing die verschiedenen Stationen, die ein User bis zur Conversion durchläuft.
Der Begriff „Funnel“, also „Trichter“ kommt daher, dass sich die Anzahl der User pro Stufe verringert – die schmale Trichteröffnung beschreibt also alle verbleibenden Nutzer, die zum Schluss konvertiert sind, d.h. den Kaufprozess erfolgreich abgeschlossen haben.
Was ist ein Conversion Funnel?
Der Conversion Funnel, auch Sales Funnel genannt, beschreibt den Weg eines jeden Internetnutzers ab dem Moment, in dem er auf ein Produkt / eine Dienstleistung aufmerksam wird bis hin zur abschließenden Bestellung. Zwischen den verschiedenen Stationen können allerdings mehrere Tage oder sogar Wochen liegen.
Wie sieht ein Sales Funnel aus?
Für die Optimierung des Conversion Funnels ist es zunächst wichtig, seinen Aufbau zu verstehen. Ein Conversion Funnel besteht aus mehreren festgelegten Stationen. Je nachdem, in welcher Stufe sich der potentielle Käufer befindet, kann er mit unterschiedlichen Marketing Maßnahmen erreicht werden.
Awareness: Neukunden generieren
Im ersten Schritt zählt die Reichweite und die Brand awareness. So viele User wie möglich sollen auf das Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. Hier sollen insbesondere Neukunden angesprochen werden.
Consideration: Interesse wecken
Die nächste Station soll die User, dessen Aufmerksamkeit man nun generiert hat, auch ernsthaftes Interesse entwickeln. Hier setzt man also auf Punkte wie Traffic oder Interaktion um die User an sich zu binden.
Conversion: Kauf abschließen
Die letzte und wichtigste Station ist natürlich die Conversion. Die akquirierten User sollen im letzten Schritt einen Kaufabschluss tätigen und somit zu Kunden konvertieren. Neben dem Abschluss eines Kaufes gibt es noch andere Conversion Ziele wie bspw. Der Abschluss von Newsletter oder die Anmeldung als Kunde.
Wie nutze ich den Funnel für meine Conversion?
Für die Funnel Optimierung ist es unumgänglich, die einzelnen Stationen zu analysieren und somit die Schritte zu enttarnen, die zu einer besonders hohen Absprungrate führen.
Webanalyse Tools wie Google Analytics bieten eine gute grafische Darstellung um die Wege im Trichter nachvollziehen zu können. Hierzu müssen vorher die einzelnen Stationen des Funnels und dessen Conversion-Ziel klar definiert werden.
Springt in einem bestimmten Schritt immer wieder eine hohe Anzahl an Usern ab, ist das ein Indikator dafür, dass hier etwas nicht stimmen könnte. Verlassen User beispielsweise kurz vor Kaufabschluss die Seite mit der Auswahl der verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten, sind sie wahrscheinlich mit dieser unzufrieden. Der Verkäufer kann als Konsequenz darauf reagieren, indem er die Zahlungsmodalitäten auf seine User optimiert.
Wie optimiere ich den Funnel?
Nach der Analyse des Funnels sollte man entsprechend gegenlenken und an den Stellen ansetzen, an der die Nutzer abspringen.
Tipps für Optimierungsmaßnahmen:
- die Anzahl der Schritte, die bis zur Conversion notwendig sind, so gering wie möglich halten – je weniger Klicks der User bis zum Kaufabschluss benötigt, desto besser
- Bestellformulare vereinfachen – Pflichtfelder deutlich kennzeichnen, übersichtlich gestalten
- der Weg von der Anzeige bis zum Produkt sollte möglichst ohne Umwege passieren
- an Stationen mit hoher Absprungrate ansetzen
Es gibt immer weitere Stellschrauben, die man drehen kann, um noch mehr Nutzer zum Abschluss einer Conversion zu führen. Es ist besonders wichtig, sich nicht nur auf den Kaufabschluss an sich zu fokussieren, sondern auf den ganzheitlichen Kaufprozess, dem Sales-Funnel. Nur so kann sichergestellt werden, dass man so viele User wie möglich erreicht und niemanden auf den Weg zur Conversion verliert bzw. die Anzahl der Abschlüsse zu steigern.