Als Conversion Funnel bezeichnet man im Marketing die verschiedenen Stationen, die ein User bis zur Conversion durchläuft.
Der Begriff „Funnel“, also „Trichter“ kommt daher, dass sich die Anzahl der User von Schritt zu Schritt verringern – die schmale Trichteröffnung beschreibt also alle verbleibenden Nutzer, die zum Schluss konvertiert sind.

Definition von Sales Funnel / Conversion Funnel

Zusammengefasst beschreibt der Conversion Funnel also den Weg eines jeden Internetnutzers ab dem Moment, wenn er auf ein Produkt / eine Dienstleistung aufmerksam wird bis hin zur abschließenden Bestellung. Zwischen den verschiedenen Stationen können allerdings mehrere Tage oder sogar Wochen liegen.

Die Funnel Optimierung zielt also darauf aus, so wenige User wie möglich auf dem Weg zur Conversion zu verlieren bzw. die Anzahl der konvertierenden User am Ende des Funnels zu steigern.

Stationen eines Conversion Funnels

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Ein Conversion Funnel besteht aus mehreren festgelegten Stationen, die auch beim Schalten von z.B. Google Ads oder Facebook Ads eine große Rolle spielen:

Awareness

Im ersten Schritt zählt die Reichweite und die Brand awareness. So viele User wie möglich sollen auf das Unternehmen und dessen Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. Hier spielen Neukunden eine wichtige Rolle.

Consideration

Die nächste Station soll die User, dessen Aufmerksamkeit man nun generiert hat, auch ernsthaftes Interesse entwickeln. Hier setzt man also auf Punkte wie Traffic oder Interaktion um die User an sich zu binden.

Conversion

Die letzte und wichtigste Station ist natürlich die Conversion. Die akquirierten User sollen im letzten Schritt einen Kaufabschluss tätigen und somit zu Kunden konvertieren.

Analyse des Funnels

Für die Funnel Optimierung ist es unumgänglich, die einzelnen Stationen zu analysieren und somit die Schritte zu enttarnen, die zu einer besonders hohen Absprungrate führen.

Webanalyse Tools wie Google Analytics bieten eine gute grafische Darstellung um die Wege im Trichter nachvollziehen zu können. Hierzu müssen vorher die einzelnen Stationen des Funnels und dessen Conversion-Ziel klar definiert werden.

Springt in einem bestimmten Schritt immer wieder eine hohe Anzahl an Usern ab, ist das ein Indikator dafür, dass hier etwas nicht stimmen könnte.
Z. B. bei der Auswahl der Zahlungsmöglichkeiten – dies könnte zeigen, dass die User mit der Auswahl unzufrieden sind oder die breite Masse damit nicht abgedeckt wird.

Optimierung des Funnels

Nach der Analyse des Funnels sollte man entsprechend gegenlenken und an den Stellen ansetzen, an der die Nutzer abspringen.

Tipps für Optimierungsmaßnahmen:

  • die Anzahl der Schritte, die bis zur Conversion notwendig sind, so gering wie möglich halten – je weniger Klicks der User bis zum Kaufabschluss benötigt, desto besser
  • Bestellformulare vereinfachen – Pflichtfelder deutlich kennzeichnen, übersichtlich gestalten
  • der Weg von der Anzeige bis zum Produkt sollte möglichst ohne Umwege passieren
  • an Stationen mit hoher Absprungrate ansetzen

Die Funnel Optimierung ist nie komplett abgeschlossen! Es gibt immer weitere Stellschrauben, die man drehen kann, um noch mehr Nutzer zum Abschluss einer Conversion zu führen.

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